Cómo prevenir altos niveles de morosidad en la cartera de cobros

Posted by Templaris on Dec 13, 2021 10:05:13 AM

El portafolios de clientes con atrasos o incobrable forman parte de una cartera de crédito. El problema radica cuando este se convierte en un porcentaje por encima de lo esperado y sobrepasa el límite de sostenibilidad de la Institución financiera. Lo que se aconseja es que estos sean los menos, los que no se sienten, y no afectan el índice de cobranza. 

 

La cobranza es parte integral del ciclo del crédito, por lo que esta debe formar parte del proceso desde el inicio y no verse como el paso final. Durante este proceso es que la Institución puede evaluar recibir retroalimentación y establecer políticas claras y efectivas con los recursos pertinentes para asegurar el retorno de la inversión en tiempos óptimos. Para sostener una buena gestión de cobranza tienes que empezar por conocer que: 

  • La gestión de cobranza son las acciones coordinada y aplicada de manera oportuna a los clientes para lograr lo ante posible la recuperación de los créditos ya sea por artículos tangibles, servicios o por créditos en efectivo, sin olvidar mantener la buena disposición de los clientes durante el desarrollo del proceso de cobranza, ya que estos ayudan a negociaciones futuras con los mismos clientes.  

 

  • Es un proceso ampliamente interactivo con los clientes que va desde conocer y analizar la situación del cliente y ofrecer negociaciones oportunas llegando a establecer acuerdos que permitan un monitoreo continuo para evitar el no cumplimiento de los mismos. Existen acciones peculiares en la gestión de cobranza que se recomienda seguir:

  • Analizar y conocer cada caso en particular. ¿Quién es tu cliente? ¿Cuál es la situación actual? ¿Por qué se le otorgó el crédito? ¿Cuáles fueron las condiciones establecidas para otorgarle el crédito?

  • ¿Con cuáles datos del cliente contamos en los registros? ¿Cuáles acciones se han ejecutado con ese cliente? ¿Cuál es la ubicación física del cliente?

  • ¿Qué tipos de clientes tenemos? Es muy importante conocer de primera mano cuál es el problema de morosidad del cliente, motivos que le llevan a no responder en las fechas establecidas el compromiso de pago. 

  • ¿Cuáles negociaciones hemos acordado? ¿Son efectivas estas negociaciones?    Debe haber respuestas a todas estas preguntas basadas en las características del negocio.    Un paso muy importante a tomar en cuenta es que no basta con que el cliente haga compromisos de pagos, sino que cumpla con estos. No basta el compromiso y la actitud positiva del cliente hacia el pago. El objetivo es mostrar consistencia en todo el proceso de cobranza y los gestores de cobros son los responsables de realizar el seguimiento oportuno a los compromisos de pagos, no reportando que no se cumplieron sino velando para que estos se cumplan y sea a tiempo. 

 

  • ¿Pero cómo saber que tu cobranza está siendo efectiva? Fácil solo tienes que aprender a medirla con estos pasos. 
  1. Con indicadores: Al medir algunos indicadores conseguirás no solo entender lo bien o mal que está tu empresa, sino que tendrás la oportunidad de identificar áreas de mejoras.
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  3. La utilidad de los indicadores: Es para ayudarte a tomar decisiones continúas basadas en las informaciones oportunamente obtenidas, para lograr esto, es aconsejable o más bien necesarios que los indicadores sean calculados en tiempo real, para estos se deben contar con las herramientas indicadas que optimicen el tiempo de obtención de datos.
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Los principales indicadores de cobranzas 

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Plazo Promedio de Cobranzas (PPC)

Este indicador mide el promedio de días que transcurren entre la fecha de emisión de las facturas y la fecha en que los clientes pagan.

Antigüedad Promedio de la Deuda

Este indicador mide el promedio de días que han transcurrido desde la fecha de emisión de las facturas, ayudándonos a entender qué tan antigua es en promedio la deuda de los clientes.

 

Porcentaje de la deuda vencida

Este indicador mide qué porcentaje de la deuda total de clientes se encuentra vencida.

Este indicador nos ayuda a entender el margen para mejorar que hay en las cobranzas de la empresa. Si es inferior al 3% entonces el margen para mejorar es pequeño y será muy costoso conseguir una mejora significativa. Por el contrario, si es superior al 10% entonces el margen para mejorar puede ser importante y se podrían conseguir mejoras significativas con poco esfuerzo.

 

Porcentaje de clientes gestionados

Los indicadores mencionados anteriormente nos ayudan a entender qué tan bien (o mal) están las cobranzas de la empresa, pero no nos dice nada del esfuerzo que la empresa realiza para cobrar en tiempo y forma.

Por ello es que resulta muy importante medir el porcentaje de clientes con deuda vencida que han sido gestionados hace 30 días o menos.

Para calcular este indicador es necesario llevar registro de las gestiones que se van realizando con clientes.

En la mayoría de los casos lo recomendable es que este indicador se encuentre por arriba del 75%.